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如何正确认识酒类咨询业的是与非？
作者：朱玉增 时间：2009-1-4 字体：[大] [中] [小]
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酒业咨询公司做为咨询业中的一个细分市场，在拥有熟练应用的咨询业常用理论工具及企业管理与营销运营方面的基本功的基础之上，以其对酒业市场的深度了解和独特见解为企业提供各方面解决方案。但是，就象酒业咨询之于整个咨询业一样，酒业本身又有许多的细分市场，如白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、保健酒、果酒等不同细分市场。正所谓术业有专攻一样，虽然营销的理论工具都是一样的，但是，具体的某个行业还是有一些自身的特点的，如不同类型酒的生产方式、文化特色、消费行为、渠道特点等都有很大的不同之处，各个咨询公司的资源特长和喜好也不同，因而细分出了专做某个细分酒类市场的咨询公司。
因此，作为酒业咨询公司，首先一定也要有自己的定位，不能象通常的广告（媒体）公司一样，不论后果地什么活都敢接，因为，对于专业的细分行业性的酒业咨询公司而言，企业更多的需要是企业的战略及市场营销方面的，这些方面是要帮企业如何打仗的，是决定企业最现实的生存问题的，这些东西可不是一句广告词和一幅创意广告图片就能解决问题的。因为，现在的许多咨询公司依旧保留在广告公司式的传播表现型，即更多的是在于广告策划层面的市场推广咨询如公关活动、新闻炒作、广告媒体策划等，而不是营销管理系统层面的如何规划营销战略、产品策略、价格体系、渠道管理、终端管理、绩效管理、物流体系、招商推广、厂商关系等实操环节。
至于咨询公司对于企业的作用，本质上应该是去雪中送炭的，但也要看具体企业的实际情况和咨询公司的实力。如果企业正处于市场拓展的困难时期，那么咨询公司的有效策略咨询就是雪中送炭，否则就是雪上加霜；如果企业正处于发展的良好态势中，咨询公司的切入对于企业的销售及品牌提升起不了本质性的帮助时，就成了锦上添花。
一、 咨询业本身的问题主要表现在专业素质的水平问题，其次是职业道德的问题。
现在咨询业通常的做法都是那几样营销工具，如4P、4C、SWOT等分析工具，这些东西也都是从西方学来的，非中国原产文化。同样的工具在不同的人使用产生的效果是不一样的，生搬硬套者不在少数，因此，专业的酒类咨询师应该具备各种资源整合运用及分析事物现象的能力，以及商业、经济学、管理学、营销学、酒类知识及文化、消费行为科学等多类学科知识的综合基础，要有发现事物本质的习惯和能力。我们所谓的“通才”是指具有分析普遍问题的方式和方法能力的职业人士，但是要有具体行业的知识积累，否则就很难提出具体的解决方法。
其次，对于职业道德，有二个层面，一个是在不了解酒业的情况下用常规工具解决，另一方面就是拿其它产品的方案来套用一下。这二种情况都是很难能够达到解决具体问题的结果。
因此，咨询业本身要有一个学习与创造的过程，不仅要会使用工具更要会创造工具，才能真正地深入到一个行业中去。
二、 咨询公司的赢利模式和企业做产品销售的本质是一样的，只是表现方法不一样而已。有项目制的、年度的、贴身式的、按销售业绩提成比例、咨询送培训或者培训送咨询等等方式多种，具体是要看企业的接受能力和资源的匹配情况。但是现在由于竞争的因素，咨询公司为了更好地、更长时间地服务企业也都在具体的服务模式上有一些创新，方式因咨询公司的实际情况而定。
三、 在目前竞争越来越激烈的市场环境下，通常，各行业产品的市场拓展都同样在遵循一样的规则，那就是先生存再发展，即以细分产品市场的方式先切入一个细分市场建立根据地，走做专做强做大之路。咨询业的发展也一样，为了有效帮助企业解决当前及长远的问题，更深的专业化及强势的品牌化及整合资源的能力提升是咨询业发展的必由之路。
四、 导致咨询公司和企业合作半途而废不欢而散的原因有几方面：
一是由于解决方案的出台是短期行为，多数企业在合作伊始之时得到方案之后就觉得没必要再花费资金请咨询公司合作了，自己能够按方案的思路操作，这也是企业降成本的方式之一。
二是对于咨询公司的介入对于企业市场部来说是有一定的压力的，在一方面体现了市场策划部门的能力水平不足，因此，咨询公司在运作过程中会得不到负责具体执行的市场部门的有效配合，而企业决策者又不能一直跟进合作的细节，从而会听信市场部门意见而取消咨询合作。
三是咨询公司的专业及沟通能力水平问题得不到企业的认可。专业水平不足是很快就会被企业淘汰的。有的咨询公司是很有专业观点和理论水平的，但是在实际合作中更多的体现是与人沟通的技能和销售咨询主张的技巧。另外有些咨询公司在和企业的合作过程中的人员更换频繁也是导致和企业产生沟通障碍的原因之一。
朱玉增,笔名朱昱臻,尊赢（广州）市场研究机构、尊赢（酒类）消费品营销实战案例研究中心首席顾问。广东省酒协营销专业委员会营销专家、广东酒业市场研究者。联系方式：Email:zhuyuzeng@sina.com QQ：226354739